“今天你做了什么？”一踏进山东淄博东泰集团办公楼，首先映入眼帘的就是这句提示语。与紧紧相连、装潢一新的东泰商厦相比，这座办公楼显得十分的朴质，正如每天在这座楼里忙碌的人们一样，他们就是在这句普通的问语前开始了新一天。 

　　再有四个月的时间，东泰将年满15岁。15年来，东泰集团董事长丁有江和他带领下的东泰集团，在临淄这块古老的土地上，通过三次质变，终于成为一个区域王者。 

　　寻找出路 

　　“企业要突破发展中的瓶颈，首先是老总要敢于突破自己的旧思维。”身材高大、稳健务实的丁有江谈到当年东泰从无到有、从弱到强时，有力地挥舞着手说，“2011年1月18日是东泰商厦开业15周年。这是我们的第一个店，当时只有两层楼。从开业到改制仅两年的时间，就亏了一千万，当年很难！” 

　　东泰集团与很多区县级零售企业一样，起步很低。1996年成立时是临淄区供销大厦，200多名员工大都是来自各乡镇供销社的农民，受教育的程度不高，并且也不熟悉业务流程。所以，在社会转型中诞生的企业，一落地便步履维艰。但是，优胜劣汰的市场竞争，没有人同情弱者。 

　　丁有江最早的工作是生产队会计，他看到承包责任制给农村带来的变化。为了能从根本上扭转每况愈下的局面，并针对当年假货充塞市场的现象，丁有江对外向消费者和供应商提出“诚信经营”的理念，对内开始推行目标责任制管理。 

　　不过，任何事情都不是一帆风顺。当丁有江开始他的改革时，却在东泰内部引起了一场强烈的人事动荡：一些有本事的人走了、一些有想法的人走了、还有些怕困难的人也走了。但是，也凝聚了一些人，留下的大都是愿意与丁有江一起干事业的人。 

　　“当年签订目标责任制，是破釜沉舟。1997年5月份竞争上岗，不仅是要完成任务，同样的商品价格还不许高过同行，这就是一招鲜！”集团副总王金花告诉记者，“当年承包女装时，仅库存就有几十万元，一算要承包的目标，还要带三四十个员工，如果赔了就全搭进去了。但是，一年下来，不仅没有赔，还拿到了奖金。” 

　　一招妙棋 

　　一个起步较低的零售企业想往前发展，首先会遇到的是人才问题。所以，在谋划新一轮竞争时，东泰集团有过一个人才储备期。几年来，沃尔玛、家乐福、华润万家、上海华联、大润发等国际知名企业的有识之士先后加盟东泰，经过磨合，带来了现代化的管理模式和理念。2006年11月，东泰集团正式与国际独立零售商联盟IGA签约，成为首家和IGA合作的山东企业。 

　　在经历了一系列的准备后，丁有江开始实施了他的第二步战略。 

　　2008年12月28日东泰广场开业，面积达38000平方米，拥有500余个停车位。业态定位是百货+超市。 

　　“这是对本地市场格局改变的重要一步棋。”丁有江对记者说，“广场开业前，我们还不到竞争对手在本地所占市场份额的一半。开业当天东泰广场的销售业绩达到960万元，并实现当年赢利。市场份额与对手相持平。” 

　　东泰广场现已成为临淄区的地标性建筑，是当地最大的购物场所。不过，当年在筹建和招商中所遇到的困难，也是东泰集团所没有预料到的。 

　　“实际上从开始选址，广场就一直处在各种竞争力量的焦点上。” 集团副总经理边新山向记者介绍说，“当年，山东银座也看好临淄这块市场，准备选址开店，但是，我们在时间上抢得了先机。接下来，随着广场开业的临近，品牌招商的工作又成了重中之重。” 

　　通常大品牌商在一个区域市场上只会选择一家零售企业，但是，一个区域的零售企业往往不止只是一个。当年为了给大品牌入驻东泰广场创造好的招商环境，丁有江顶住压力，学习古代齐国宰相管仲的通商之政。《管子·轻重乙》中记载：“一乘者有食，三乘者有刍菽，五乘者有伍养。”丁有江灵活运用管仲的招商策略，一方面靠着东泰所建立起来的企业的信誉，一方面在装修、资金补助等方面给品牌商入驻提供优惠条件。如今，除了鹿王、百丽、鄂尔多斯、钻之韵、金至尊等国内外著名品牌入驻外，耐克、阿里达斯、李宁等体育休闲品牌也都可以在广场内见到。 

　　2009年与竞争对手在当地的市场份额已变成6：4，2010年到目前的市场份额变成7：3，销售毛利提升1％。另据推测，今年的双节过后，市场份额将达到8：2，年销售额可达18个亿元。 

　　“如果没有东泰广场，这三、五年的发展可能还是全面持平阶段。所以，广场是战胜竞争对手的关键。”丁有江带着成功者微笑肯定了他和东泰集团所付出的努力。 

　　争锋未来 

　　有业内人士预测，未来的区域竞争将会是对中国零售企业的一次大考。 

　　东泰集团也将在双重或多重压力面前开始第三次超越。已经在临淄本地取得明显优势的东泰集团，开始把视线放在整个淄博乃至更广阔的区域。 

　　“企业发展中的瓶颈是不断变化的，会不断有新的问题出现。”在东泰集团办公室，丁有江对记者说，“企业大一点了，就会开始出毛病!大家都看成绩，就不能超越。所以，我推荐大家看一本书《我们不可以浮躁》，要求小组上以上的管理人员都要看。” 

　　面对新的挑战，东泰集团已经有了充分的准备：2001年兼并的泰客荣商城将升级为泰客荣大卖场，改造后的面积将达2.6至3万平方米，国际餐饮巨头麦当劳已经签订入驻协议，将在东泰集团十五周年店庆时开业；自建的物流中心总面积为5万平方米，即将完工的一期面积约为2.5万平方米，2011年的春节即可投入使用；随着临淄城区往东发展，一个位于商务区和公务员小区之间，占地120亩地，建筑面积20万至25万平方米的东部大卖场(暂定名：东泰国际)，已经在规划之中，预计三年时间建成…… 

　　在东泰集团的发展中，还进行了多业态的尝试，涉及房地产开发和宾馆管理。而多业态发展所积累下的经验，或许会在城市综合体对二三线城市的竞争中，再为东泰赢得一席之地。 

　　丁有江和东泰集团今天所做的一切，是为了明天新一轮的争锋。 
　　（《名牌时报·超市周刊》 季晔峰）